Comment devenir un maître jedi de l'Influence et de la persuasion

Convaincre et persuader
efficacement dans les situation du quotidien

Comment avoir (enfin) de l'impact dans sa vie sociale et obtenir ce que l'on veut...

Je suis sur le point de te donner les clés des meilleures techniques pour influencer les décisions… 

Peut être que tu vas penser que je ne suis qu’un putain de manipulateur égocentrique avide de pouvoir, avec pour unique ambition que de manipuler ses semblables pour les écraser et les dominer.

Je pense plutôt que la réussite sociale passe par la compréhension des mécanismes sociaux et que, notre réussite passe par le fait de savoir influencer les autres.

 En séduction, par exemple, nous cherchons à plaire. 

De ce fait nous influençons l’autre en souriant, en nous mettant en valeur avec nos vêtements, maquillage et notre attitude…

Nous agissons toujours pour OBTENIR QUELQUE CHOSE d’autrui.

Sa sympathie, son amour, son argent, sa protection, son intelligence, ses connaissances, son amitié…

 

En ce moment, on parle énormément des GILETS JAUNES, tu sais....

Je t’écris ces lignes le Jeudi 6 décembre 2018, nous sommes en pleine crise politique et économique et les gilets jaunes sont dans les rues. Le gouvernement cherche à trouver des solutions pour stopper l’action des gilets jaunes.

Pourtant, au départ, ce n’était pas gagné.

Peu à peu, l’Etat change de discours jusqu’à accepter les négociations…

Que s’est-il passé véritablement ?

Eh bien, nous venons d’assister à ce qu’on appelle un “affrontement de cadre”. 

Le mot cadre provient de “FRAME” en Anglais.

 

Quand vous respectez les rituels du pouvoir en place au lieu d'établir les vôtres, vous renforcez le cadre de votre opposant.

Concrètement...

Un CADRE est un contenant dans lequel se trouve ton pouvoir, ta force, ton savoir et ton statut.
Cadrer, c'est présenter ton CADRE à quelqu'un ou quelque chose (une institution par exemple).
Il y a un affrontement entre les deux.
Un seul cadre sort vainqueur...
Philippe Peytroux

le gouvernement a présenté son CADRE
à celui des gilets jaunes...
Il semblait l'emporter...
jusqu'à ce que...

Oren Klaff appelle le cadre du gouvernement : le cadre-puissance. Le gouvernement, de par son statut, ignorait complètement l’action des gilets jaunes…

Pourquoi chercherait-il à se “rabaisser” sachant qu’il a une force colossal et que, bien souvent, les mouvements s’écrase sous sa domination ?

Avec un peu de temps et quelques “cadeaux”, les mouvements se réduisent puis disparaissent…

Cette fois, le “CADRE GILET JAUNE” tient le coup. Et c’est ce qui fait toute sa force.

Premièrement, plus l’écart entre les aspirations des gilets jaunes VS le niveau réel de leur satisfaction augmente, plus grandes sont les risques de révolte (selon James C.Davies – Theory of revolution – 1960)

Deuxièmement, dans l’opinion publique, le mouvement gagne en crédibilité, car il tient dans le temps (selon le principe de cohérence et engagement, Cialdini)

Troisièmement, le mouvement se maintient grâce au principe d’ennemi commun. L’idée étant de s’allier pour remporter la partie. (Plutarque, essai : sur l’utilité qu’on peut se faire de ses ennemis)

Et enfin, les gilets jaunes refusent les cadeaux du gouvernement, donc refusent le cadre-pouvoir du gouvernement.

 

Si tu veux plus d'explications...

C'est quoi, cadrer ?

Le principe de cadre est au CENTRE de
ta stratégie de persuasion et d'influence.

C'est un fait, tu dois

Comprendre le cerveau pour persuader

Tout d'abord...

Comment ton cerveau
prend des décisions ?

Pour y répondre,
voici mes questions...

 

La réponse est simple : le processus est émotionnel.

On peut croire que ce n’est pas le cas lorsque tu votes en politique, par exemple.

Il se peut qu’aujourd’hui, tu penses que ta décision était purement rationnelle.

Il s’avère que des études ont été réalisées pendant la campagne Trump-Clinton et sur les émotions induites dans la campagne. (Source : New York Times)

Ils ont analysés les discours des 2 politiques et se sont aperçus que 4 émotions étaient présentes :

L’espoir : 45.5% pour Trump VS 28.1% pour Clinton.
L’enthousiasme : 9.1% pour Trump VS 53.1% pour Clinton.
La colère : 77.3% pour Trump VS 53.1% pour Clinton.
La peur : 22.7% pour Trump VS 21.9% pour Clinton.

La colère a donc été énormément utilisée par Trump, comme levier de persuasion. 

C'était l'année des électeurs en colère.

Il s'avère donc que les émotions déclenchent la prise de décision.
Si je veux obtenir quelque chose de mon interlocuteur,
je dois déclencher des émotions qui vont susciter une décision particulière.

Il faut bien comprendre qu’une émotion est toujours rattachée à une situation spécifique.

La dernière fois que tu as été en colère, il y a eu un déclencheur.

Même chose pour ton dernier fou rire.

Mais ce qui est important à analyser, c’est ceci.

 

1) Il y a un élément déclencheur. (Araignée)

2) cela suscite une émotion. (peur)

3) Cela induit une action. (fuite)

Donc...

Si je réussis à déclencher la bonne émotion, mon interlocuteur va agir comme je le souhaite !
Mais dans une processus de décision, nous n'allons pas jouer uniquement sur les émotions...
Philippe Peytroux

En persuasion, nous appelons cela "l'affect".
Toutes les émotions qui vont t'engager dans un processus de décision.

Je vais te présenter...

La méthode de persuasion psychologique

Avant toute chose, reprenons...

Tout d’abord, nous avons vu qu’il existe des CADRES : le tien ET celui de ton interlocuteur. 

Tu te confrontes à son cadre et l’idée est de le changer jusqu’à faire accepter TON cadre…

Ensuite, nous avons vu que le processus de décision s’enclenche en fonction des émotions que tu suscites.

Trump a suscité énormément de colère, il s’agit d’une émotion qui pousse énormément à l’action.

Si tu ressens du désir par exemple, tu seras plus enclin à acheter plutôt que de la peur.

DONC, susciter des émotions permet d’enclencher un comportement. 

Mais ce n’est pas le seul moyen. L’être humain est composé de plusieurs failles.

FAILLE N°1 : les failles cognitives

Tu le sais, nous sommes dans un monde où il y a beaucoup d’informations.

Nous devons prendre des décisions rapidement et vite passer à autre chose pour ne pas perdre de temps.

Du coup, nous allons faire des erreurs de jugement : c’est ce qu’on appelle les biais cognitifs. Voici quelques exemples…

Le biais de conformité : Si tu dois choisir entre deux magazines ou deux livres à acheter, et que tu as beaucoup entendu parler du premier et non du second, tu penseras qu’il est meilleur et auras tendance à le choisir. L’effet de groupe pèse sur ton choix. Parfois, il se matérialise à travers les marques. Des expériences de neuro-imagerie ont montré que nous trouvons meilleure une même boisson lorsqu’elle porte une marque connue qu’une marque inconnue.

Le biais de confirmation : Quand tu te fais une opinion de quelqu’un ou d’un produit, tu ne vois plus que les éléments qui confirment cette opinion initiale. Par exemple, si tu penses qu’un candidat est adapté à un poste, tu auras tendance à prêter davantage attention aux caractéristiques de son CV qui vont en ce sens, et ton choix se figera sans possibilité de retour en arrière.

Le biais de représentativité : Face à un choix incertain, nous estimons les probabilités en fonction du nombre d’exemples que nous pouvons trouver. Ainsi, si nous voulons savoir si l’avion est plus ou moins sûr que la voiture, nous nous remémorons toutes les fois où nous avons vu des accidents d’avion à la télévision, et nous constatons que ces exemples sont beaucoup plus fréquents que ceux d’accidents de voiture. Nous pouvons alors en conclure que la voiture est plus sûre, et avoir peur de prendre l’avion. Ce qui est faux.

Nous prenons des raccourcis pour gagner du temps… Pour persuader, savoir jouer sur les biais cognitifs est primordial.

 

FAILLE N°2 : les failles SOCIALES

Pour convaincre quelqu’un de quelque chose, il est aussi primordial de comprendre les mécanismes d’influence sociale.

La réciprocité : Si quelqu’un me donne 5€, cela va créer une sorte de dette inconsciente dans mon esprit. Une tension va se créer à l’intérieur de moi et, bien souvent, je vais chercher à rembourser cette personne ou accepter de lui offrir quelque chose en échange, afin de diminuer la frustration créée par la dette.

La preuve sociale : Si j’observe un groupe de personne faire quelque chose, je vais avoir tendance à penser que c’est la bonne solution. Voilà pourquoi nous lisons les commentaires avant d’acheter un produit ou que nous choisissons un restaurant parce que “beaucoup de monde l’apprécie”.

La sympathie : Si je rencontre une personne souriante, similaire à moi, on la juge comme étant sympathique. On aura plus tendance à accepter ses futures demandes car la personne est perçue comme un allié. 

Nous prenons des raccourcis pour gagner du temps… Pour persuader, savoir jouer sur les biais cognitifs est primordial. D’ailleurs, le savais-tu ? Le sourire est en réalité un signe de soumission que nous avons conservé des primates. Quand quelqu’un te sourit, il te démontre qu’il n’est pas une menace pour toi.

Tout cela est tiré des recherches de Robert Cialdini, célèbre psychologue social. 

 

conclusion

Il existe plusieurs leviers pour persuader une personne ou un groupe.

Comprendre la dynamique dans une interaction est PRI-MOR-DIAL !

Plus je comprends les failles, plus je me crée des ouvertures pour persuader.

L’être humain est un être émotionnel, qui a évolué au fil du temps mais qui conserve des comportements issus de son héritage génétique.

Il y a énormément de choses à dire là-dessus.

Voilà ce que je te propose

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PERSUADER !

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