Le cerveau et ses failles – Les biais cognitifs

Le cerveau et ses failles – Les biais cognitifs

Paul veut perdre du poids, il suit un régime strict. Tous les matins, il se pèse, s’il a perdu du poids par rapport à la veille, il esquisse un sourire et attribue ce résultat à son régime.

Lorsqu’il reprend du poids, il se dit que cette variation est normale et l’oublie. Pendant un mois, il vit dans l’illusion que son régime fonctionne alors qu’il ne cesse de faire le yoyo. Au final, il n’a rien perdu.

Voici donc un exemple type de biais cognitif que l’on appelle “biais de confirmation”. C’est la tendance que nous avons à interpréter de nouvelles informations de manière à les rendre compatibles avec nos théories, notre vision du monde ou nos convictions.

Paul peut également subir les méfaits de ce biais cognitif en matière de séduction : “Je suis certain que les femmes ne sont pas attirées par moi parce que je suis GROS.” Il a la conviction que son poids est LE problème, la cause de tous ses échecs. En réalité, le problème vient de son manque d’estime de soi, qui se répercute en séduction.

Les biais cognitifs sont donc des erreurs de jugement, des raccourcis pris par le cerveau pour analyser une situation, laissant de côté toute rationalité. Il en existe beaucoup…

Alexandre n’aurait jamais dû sortir avec cette magnifique femme…

J’ai eu une conversation avec un collègue il y a peu. Il a subi un échec sentimental, laissant un goût amer, de fin inachevée. Il ne cesse de vouloir combler ce vide et cherche à tout prix à remplacer son ex.

Il a repris contact avec une ancienne conquête, qu’il trouvait jolie à l’époque. Mais ce n’est plus le cas aujourd’hui : “Je la trouve laide !” (ce sont ses mots, à peu de choses près…)

Il subit ce que l’on appelle l’effet de contraste, un autre biais cognitif.

“L’effet de contraste” joue sur notre perception et notre jugement de deux informations comparées. Si l’information A est considérée comme très belle, très chère etc… l’information B sera jugée (et altérée) en fonction de l’information A.

Robert Cialdini en parle dans son (géniaaaaal) livre “Influence et Manipulation”. En effet, l’effet de contraste est notamment très utilisé par les vendeurs, ou durant les soldes. Un produit soldé 70 euros alors qu’il coûtait 100 euros la veille paraît moins cher qu’un produit qui a toujours coûté 70 euros.

 L’effet de contraste au quotidien : L’effet de contraste peut être utilisée dans la vie de tous les jours, ce principe se nomme “la porte-au-nez”. En psychologie sociale, la porte-au-nez consiste à effectuer une demande coûteuse (qui sera refusée) suivi d’une demande plus raisonnable (qui sera acceptée). L’effet de contraste peut donc jouer à notre avantage, de plus, une première demande refusée crée une tension interne chez l’interlocuteur. Il sera plus enclin à accepter votre seconde demande afin de palier à cette tension.

 Comment les histoires peuvent nous manipuler…

Qu’est-ce qui, selon vous, est le plus probable : “L’aéroport d’Orly est fermé” OU “L’aéroport d’Orly est fermé à cause du mauvais temps” ?

Nous avons tendance à être influencé lorsqu’un élément cohérent vient s’imbriquer dans un discours, dans une histoire…

Ce biais cognitif a été étudié par le prix Nobel Daniel Kahneman, il en a déduit l’existence de deux types de pensée :

– La pensée intuitive : automatique et immédiate.

– La pensée consciente : rationnelle et logique, plus lente et laborieuse.

Malheureusement, la pensée intuitive tire des conclusions avant même que la pensée consciente ne puisse entrer en jeu.

Clic !

Le “biais de conjonction” est donc la tendance à estimer une situation plus probable lorsqu’elle contient 2 propositions.

Le biais de conjonction au quotidien : La pensée intuitive peut s’avérer formidable dans des situation particulières (juger une personne ou une situation instinctivement) mais une véritable plaie dans d’autres (prendre une décision importante rationnellement). Faites le test au supermarché, en faisant la queue : “Excusez-moi, j’aimerais passer devant vous CAR je suis pressé.” La spécialiste de psychologie sociale Ellen Langer a effectué une expérience similaire et a obtenu 94% de réponses favorables (contre 60% sans l’utilisation de biais de conjonction).

Continuez à lire ce blog pour devenir MENTALISTE !

Voici une manière de mettre en scène le dernier biais cognitif de la journée : le biais de cadrage.

Le biais de cadrage désigne l’influence importante que peut avoir la formulation d’une question ou d’un problème sur la réponse qui y est apportée.

C’est ce dont je parle dans l’article sur le Sleight Of Mouth

Un même fait présenté différemment n’est pas perçu de la même manière.

Les médias ne cessent d’utiliser le biais de cadrage dans leurs reportages :

– Associer la délinquance à un groupe d’individu particulier.

Nous succombons également à ce biais lorsque nous achetons une voiture d’occasion :

– Nous nous focalisons sur le kilométrage et non sur l”état du moteur ou des freins.

Lorsque nous portons notre attention sur un seul aspect d’une réalité, nous subissons la “loi” du biais de cadrage.

Le biais de cadrage au quotidien : Verre à moitié vide OU verre à moitié plein ? La manière dont vous cadrez la réalité peut grandement influencer votre vie. Vous pouvez également proposer une situation à un interlocuteur de manière à cadrer toute son attention, dans ce sens… Dans VOTRE sens. Cadrer revient à réduire le champ des possibilités. Cela s’avère payant si vous avez vous-même définit le cadre…

Merci d’avoir lu cet article, un avis là-dessus ? J’en suis certain… Je vous attends ci-dessous, par commentaire.

Mentalistiquement…

Philippe Peytroux

Passionné par la psychologie, l'influence et l'hypnose, je partage mes connaissances sur Influence-Hypnotique.fr. #Auteur du livre Mentalisme En Action #Blogueur et éternel #Optimiste

Cet article a 8 commentaires

  1. Toujours un très bon travail Philippe , je te félicite pour ton entrée à l’Arche et espère que tu continuera à nous publiés des articles toujours aussi passionnant . ^^

    1. Philippe Peytroux

      Merci beaucoup Sacule !

      Promis, je continuerai à publier, justement, l’ARCHE va très certainement m’inspirer ! 🙂

      A bientôt

  2. Article très intéressant, comme d’habitude !

    Le recadrage est un outil très puissant, mais sa mise en pratique est difficile au début …

    1. Philippe Peytroux

      Exact Harry, mais tu as lu les articles sur le Sleight Of Mouth… Au départ, c’est un exercice un peu compliqué mais on s’y fait, on devient plus souple ! 🙂 L’entraînement, il n’y a que ça de vrai. ^^

      Merci pour ton retour !

  3. bonjour,
    je trouve que vous faite de nombreuse généralisation et raccourci dans vos articles. ce qui porte a confusion. le recadrage avec les méta programmes , sleight of mouth ne reprenant que quelques patrons linguistique de Dilts… la PNL ne se renduit pas a la manipulation elle permet de créer de futur alternatifs.
    il est je trouve dommageable de donner que cette version dans votre blog.
    au plaisir de lire votre ou vos réponses.
    cordialement

    1. Philippe Peytroux

      Bonjour LOIC

      Des généralisations et des raccourcis ? Je suis assez d’accord avec cela.
      Je ne trouve pas que cela soit péjoratif, cependant. 🙂
      En effet, le format (article) doit, à mon sens, proposer des sujets relativement condensés.
      Pourquoi ? Eh bien, pour ne pas perdre le lecteur, tout simplement. Aller à l’essentiel, proposer une vision globale d’un processus.
      Sinon, il est clair que je suis prêt à écrire 10 pages pour chaque article, mais ce serait juste indigeste à la lecture !
      Mais je suis d’accord avec vous, tous ces outils sont passionnants et j’espère éveiller la curiosité des lecteurs sur ces sujets en les évoquant.
      Le travail d’approfondissement doit être personnel et chacun est libre de s’orienter sur un thème, en achetant les livres sur ces sujets, par exemple.
      J’ai écrit un livre, qui propose une vision plus large, sur la PNL notamment car le format s’y prête bien.
      Voilà, j’espère avoir répondu à vos interrogations.
      Cordialement,
      Philippe

  4. salout’
    j’aime bien le fait qu’il n’aie que des généralités ou des raccourcis, ça nous permet d’avoir une idée générale, sans s’ennuyer; et puis on peut s’approfondir, quand le besoin se présente, sur d’autre sites c’est ce queje fait d’hab. 🙂
    bref, superbe, l’article.
    mais trop de rouge, trop tape-œil, pour un introvertis comme moi 😉

    1. Philippe Peytroux

      Aaah, le rouge est aussi puissamment séduisant. La couleur de la passion haha !

      Merci pour le retour Delta, ravi de pouvoir t’apporter une vision globale d’un sujet 🙂

Laisser un commentaire

Fermer le menu