Neurosciences et persuasion – La méthode SPICE

Le cerveau se laisse convaincre par quelques règles simples, il suit volontiers ce qui est facile à comprendre.

C’est la raison pour laquelle les meilleurs orateurs ont toujours déroulé leurs argumentaires en trois points (exemple : le veni, vidi, vici de Jules César). Plus un message est court, percutant et simple, plus il atteint sa cible.

Prenons l’exemple de cet homme croisé au cours d’un vol entre Londres et New York.

Un passager n’était pas satisfait de son plateau-repas. Après avoir broyé son plat durant plusieurs minutes, il a appelé le chef de cabine en se plaignant.

Le chef de cabine a acquiescé et s’est montré très compréhensif. « Oh, nous sommes désolé, que pouvons-nous faire pour vous ? » « Écoutez a poursuivi le passager, « je sais que ce n’est pas de votre faute. Mais ça ne suffit pas. Et vous savez quoi ? Je commence à en avoir assez des gens qui sont gentils ! »

Une voix forte se fit entendre à proximité, s’adressant au client mécontent : « Vous n’êtes qu’un odieux personnage. Vous êtes stupide, insupportable. Les gens comme vous… Allez au diable ! »

Silence dans l’avion.

Le passager assis un rang devant se retourne. Il regarde l’homme, lui fait un clin d’œil et demande : « Vous préférez cela ? Parce que si vous voulez, je peux continuer. »

Le passager mécontent sourit… Puis se met à rire. D’abord doucement puis franchement. Le chef de cabine également ainsi que tous les passagers.

Sans le savoir, le passager avait associé psychologie, biologie et neurosciences (source : Cerveau & Psycho N°39).

Qu’est-ce que la supersuasion ?

La SUPERSUASION est la « capacité de rallier à sa cause quasi instantanément un interlocuteur en neutralisant son esprit critique pendant un court instant, mais suffisant pour le persuader. »

Dans la lignée de Robert Cialdini (Influence et Manipulation), Kevin Dutton est un spécialiste de la psychologie sociale. La supersuasion – qu’il a développé – s’appuie sur des recherches neuroscientifiques et psychologiques comme nous allons le voir maintenant…

Neurosciences et persuasion – La méthode SPICE

– S pour Simplicité : comme nous l’avons vu ci-dessus, le cerveau se laisse convaincre par ce qui est simple à comprendre. Les psychologues Hyunjin Song et Norbert Schwarz (Université Michigan) ont effectués une étude sur un groupe d’étudiants. Une recette de cuisine était jugée plus complexe à réaliser lorsque la police d’écriture était difficile à comprendre.

– P pour Perception de son intérêt propre (ou Cadrage) : il est plus simple de retenir la notion de Cadrage. Il s’agit d’un biais cognitif) . Pour persuader un individu, il faut présenter les choses de manière à ce qu’il perçoive immédiatement un intérêt personnel.

– I pour Incongruité : nous sommes plus sensibles à la présentation d’événements imprévisibles. L’humour est pour cela une arme redoutable. Les meilleures plaisanteries sont celles que nous n’avons pas vu venir. Des enregistrements de neurones chez le singe montrent que l’amygdale (le centre des émotions) est plus sensible à ces stimulus inattendus. L’incongruité provoque une instabilité passagère et une perte de repère qui nous rend plus suggestible à de nouveaux point de vues.

– C pour Confiance : Notre jugement est souvent biaisé par un excès de confiance. La crédibilité de l’émetteur d’un message est plus importante que le message lui-même. Le maître de conférence Hilke Plassman a effectué l’expérience en échangeant des étiquettes de bouteilles de Cabernet Sauvignon de 90 € et 10 €. Les participants ont en majorité préféré les bouteilles de moins bonne qualité pourtant affichées à 90 €. Le Cabernet Sauvignon étant une marque de confiance.

– E pour Empathie : L’empathie consiste à se mettre dans la peau de notre interlocuteur. Elle est extrêmement persuasive. L’exemple typique concerne le patient et son médecin. Ce dernier doit convaincre qu’il se souci du malade et que son état lui tient à cœur. Une fois que l’on a fait preuve d’empathie, un cadre de confiance est créé. Parler des problèmes, des peurs, des envies de l’interlocuteur permet de persuader grâce à l’empathie.  Les bons vendeurs réussissent à déterminer les craintes de leur prospect et les éliminent. Ils savent également sur quels interrupteurs appuyer pour vendre.

 Utiliser la méthode SPICE au QUOTIDIEN

En observant tout autour de vous,  il est fort probable que vous démasquiez des super persuasifs. Un ami ? Un parent ? Un professeur ? Un collègue ?

S – La Simplicité des Hot Words

Comme nous l’avons vu, les longs discours sont inutiles. Pour persuader, adoptez les Hot Words.

Notre langage est plein d’émotions, mais certains mots déclenchent des réponses émotionnelles fortes : passion, force, douleur, amour, puissance, souffrance, espoir, énergie, pouvoir…

Lorsque vous cherchez à persuader, n’utilisez-pas de longs discours, mettez de L’IMPACT dans vos phrases avec des mots évoquant des sensations, des émotions, des sentiments.  Le langage des émotions vous sera également d’une utilité foudroyante.

P – Le Cadrage du politique 

Ronald Reagan est le quarantième président des États-Unis. Il démarrait souvent ses discours en mentionnant des événements susceptible de sensibiliser le maximum de citoyens.

C’est ce que font tous les politiques. Le chômage, le pouvoir d’achat, la sécurité… Tous ces sujets nous concernent de près ou de loin, chacun y trouve son intérêt propre.

Déterminez les points sensibles et ne les lâchez plus… Dissimulez vos intentions et valorisez les envies d’autrui.

I – L’humour, cet allié Incongru

Être incongru, c’est être imprévisible, spontané.

L’humour est par définition une forme d’esprit railleuse « qui s’attache à souligner le caractère comique, ridicule, absurde ou insolite de certains aspects de la réalité ». 

En proposant des idées originales ou en simulant le désintérêt, par exemple, vous deviendrez une source de curiosité et stimulerez les esprits cartésiens, personne ne soupçonnera une tentative de persuasion !

C – Confiance, la réputation irréprochable 

Ne prenez jamais parti, soyez un allié de choix, dissimulez vos intérêts : “Protégez votre réputation comme la prunelle de vos yeux” (Loi du Pouvoir N°5 du livre Power de Robert Greene).

En étant d’une générosité désarmante, vous gagnerez la confiance rapidement autour de vous. Le sourire et la bonne volonté sont de rigueur.

E – L’Empathie pour Encercler  

Evaluez les désirs, les peurs et les envies de vos cibles.

L’empathie englobe tout ce que nous avons vu jusque-là. Sans empathie, vous serez incapable d’établir le contact propice à la persuasion.

De plus, comment craindre une personne qui nous ressemble et nous comprend ?

L’empathie éloigne le facteur critique, la porte est alors entrouverte pour tout supersuasif !

 

Le mot de la fin… 

Merci à toutes et à tous !

Le blog vient de souffler sa première bougie.

Vous êtes nombreux à me féliciter pour mon travail. Je tiens donc à vous remercier chaudement, cela me touche profondément…

J’ai une énorme pensée pour Stéphane sans qui ce blog n’existerait pas, ton travail est formidable. Je vous invite d’ailleurs à découvrir son Institut Pandore !

J’ai encore pleins d’idées pour vous, sachez que vous alimentez ma motivation.

J’attends vos commentaires sur la méthode SPICE. Qu’en pensez-vous ?

Mentalistiquement,

SkyDream

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