Comment devenir persuasif et influent grâce à la rhétorique ?

Comment devenir persuasif et influent grâce à la rhétorique ?

Selon le Larousse, la rhétorique est “l’ensemble de procédés constituant l’art du bien-dire (bien parler), de l’éloquence.”

Il existe de nombreuses définitions concernant la rhétorique, le spécialiste et universitaire Jean-Jacques Robrieux la résume comme étant “l’art de s’exprimer et de persuader”. En d’autres termes : l’art d’être persuasif.

Si l’on suit le philosophe Grec, Artistote (384-322 avant J-C), la rhétorique aurait été inventée par le grand poète et savant Sicilien Empédocle, au Ve siècle av. J.-C. Cependant, tout porte à croire que l’éloquence (art, talent de bien parler, de persuader et de convaincre par la parole) a été développé bien avant, comme en témoigne les poèmes d’Homère (VIIIème siècle avant J-C) extrêmement bien travaillés.

La rhétorique utilise le discours pour convaincre et être persuasif. Contrairement à l‘argumentation,la rhétorique ne s’attarde pas sur la recherche de vérité, de raisonnements, son objectif majeur est d’obtenir l’adhésion de l’auditoire.
Mon objectif n’est PAS de vous ensevelir de théories, mais bien de vous présenter la rhétorique de manière ludique. Un art oratoire reprenant peu à peu sa place au premier plan, dans une société devenue médiatique où l’on cherche à convaincre plutôt qu’à donner des ordres.

Les 3 piliers fondateurs de la rhétorique : L’ethos, le pathos, le logos

La rhétorique repose depuis tous temps sur l’orateur (Ethos), sur le discours (logos) et sur l’auditoire et la passion (pathos).

L’ethos :

C’est le caractère, l’autorité de l’orateur. L’ETHOS se rapproche de l’éthique. Si l’Ethos n’a aucune légitimité aux yeux de l’auditoire, le discours aura un impact amoindri.

Le pathos :

C’est l’auditoire qui subit le discours (“subir” car cela modifie son jugement). Le PATHOS est la passion, l’émotion, l’irrationalité qui modifie le jugement.

Le logos :

Le discours (fait d’image, langage parlé ou écrit). Le LOGOS est la raison, le rationnel, la logique lorsque l’on argumente.

Il faut jouer sur ces 3 registres lorsque l’on souhaite convaincre.

Exemple : Le docteur (ethos = autorité en tant que docteur) utilise le discours (logos = logique, termes médicaux) pour convaincre l’auditoire (pathos = irrationnel, émotion)

SI un docteur a mauvaise réputation, il devra par exemple appuyer sur le logos pour répondre aux questionnements du patient.

SI un vendeur a une bonne élocution (ethos), le client (pathos) susceptible à ce charisme sera plus rapidement convaincu par le discours (logos).

A noter : L’ethos (exemple : Barack Obama OU Apple) peut toucher l’auditoire (pathos : les électeurs OU clients) sans forcément utiliser le discours (logos : Actes OU caractéristique produit). Cependant, l’auditoire peut être plus sensible au discours (logos), il est donc important de jouer sur les 3 piliers pour convaincre : Ethos, Logos et Pathos.

L’ethos, pathos, logos dans la publicité

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Décomposer l’ethos, le pathos et le logos

L’ethos : Crédibilité, citations, autorité, apparence.

Le logos : Arguments, faits, données, chiffres, statistiques, recherches scientifique, caractéristique produit.

Le pathos : Émotions, empathie, irrationalité, sensations.

L’ethos, le pathos et le logos en situation de communication

L’ethos : Utiliser des anecdotes personnelles, des témoignages clients, ses réussites, ses titres, son parcours professionnel. Le langage non-verbal, la cohérence verbale et non verbale, le contact visuel, la richesse linguistique, le ton de la voix, la gestuelle, tous ces éléments permettent de travailler sur l’ethos.

Le logos : Parler de manière claire et concise, utiliser l’impératif plutôt que le conditionnel, utiliser des analogies (figure de style), citer des experts ou sources réputées. Le logos relève de la démonstration, ce pilier de la rhétorique est notamment très utilisé lors de plaidoirie au tribunal pour convaincre par les faits.

Le pathos : Utiliser le langage des émotions, les histoires (storytelling), les mots liés aux sensations. Le pathos correspond aux réactions de l’auditoire qu’il est possible de “toucher” en utilisant un discours rationnel (logos) OU émotionnel (pathos).

Êtes-vous d’avantage convaincu par l’ethos, le pathos ou le logos ?

J’attends votre retour !

Philippe Peytroux

Passionné par la psychologie, l'influence et l'hypnose, je partage mes connaissances sur Influence-Hypnotique.fr. #Auteur du livre Mentalisme En Action #Blogueur et éternel #Optimiste

Cet article a 12 commentaires

  1. Article très intéressant! SkyDream La Rhétorique une des bases de la com. pour répondre à ta question une harmonie des trois Ethos_Logos_Pathos est un vrai challenge a relever c’est une victoire sur soi et donc en confiance et en charisme et en influence.

    1. Philippe Peytroux

      Merci Foep, et je suis d’accord à 100% !
      La rhétorique ne cesse d’évoluer, en plus de cela.
      En espérant que cet article a apporté quelques clés, cette discipline est passionnante !
      A bientôt.

  2. Voici comment je procède quand je veux convaincre, séduire ou remporter l’adhésion:
    Ethos: il faut comprendre les valeurs des auditrices, par exemple: “commerce équitable, écologie” etc…
    Pour le logos, il faut de la logique et de la culture, rien ne vaux les études pour ça, le dévelopement en trois point, introduction, dévelopement conclusion ou encore thése antithése synthése, est très utile, là encore il faut le faire sans en avoir l’air, c’est comme le langage corporel commencer en ce forçant, ensuite ça viendra naturellement 🙂
    Pour le Pathos enfin, rien ne vaux le langage non verbal justement, ou le sous texte, ton de la voix, mouvement des yeux, pose, vêtement, tout est capable de suscité l’émotion.

    1. Philippe Peytroux

      Très riche ce retour, merci Dr Doom !
      Je pense que cela servira beaucoup aux lecteurs de l’article.

  3. Excellent article, d’ailleurs pour moi cest a travers la Rhétorique que je me suis Intéressée a la communication donc a la pnl et l’Hypnose par la suite; merci sky pour ta Générosité que tu ne cesse de partager 😉

    1. Philippe Peytroux

      C’est un réel plaisir Elhadi. 🙂

  4. Bel article. Merci. Effectivement, j’ajouterai la culture et la maîtrise … indispensables afin de persuader son Oratoire.

    1. Philippe Peytroux

      On adhère ! Merci pour le retour Coralie !

  5. C’est encore un excellent article, riche, abordable pour tous, et surtout qui permet de prendre conscience des techniques utilisées par ces orateurs !

    Il est vrai que la Rhétorique remonte à l’Antiquité Grecque, mais restent des traces très connues sous l’Empire Romain. Il est néanmoins intéressant de s’y atteler, car toute personne maîtrisant l’art de la Rhétorique, car oui il s’agit d’un art, peut arriver à ses fins ; qu’elles soient justes, ou simplement par pur égoïsme, mais on en revient à la notion de Light ou Dark Mentalist … Je laisse à chacun le choix qu’il fera une fois son public touché par son discours !

    Pour ma part, je suis comme Dr Doom, je m’en sers pour susciter l’approbation de mon auditoire via le Pathos (Story telling) ; l’Ethos (para verbal, non verbal, gestuelle, ma situation actuelle) et le Logos (citations, culture personnelle, chiffres). Le tout forme un discours des plus persuasifs, et peut impacter tout domaine ; à chacun de s’en servir à sa guise ! 😉

    Ce commentaire vous a plu ? Je vous laisse deviner pourquoi … 😉

  6. La réthorique ou comment apprendre a mentir ou faire adherer presque n’importe quoi a n’importe qui avec une voix calme et douce et persuasive une grosse attitude de menteur !!!! Cest ce que les dirigeants ou patrons d’entreprises apprennent a faire pour pieger leur interlocuteurs et les faire gober presque n’importe quoi par un ton calme et réconfortant sans l’impréssion d’ordonner….. c’est une honte si en plus cette manipulation mentaliste est une invention francaise sa prouve une fois de plus qu’on est manipulé et que la france patronale est manipulatrice pour ses avantages et est dénué de toute recherche de vérité ou de justice

    1. Philippe Peytroux

      C’est une manière de voir les choses ! Je ne suis pas certain que la rhétorique soit un outil à mensonge. C’est l’art de la persuasion. Le mensonge n’est pas systématiquement invité dans le processus.

      A bientôt

  7. Je suis en recherche de se défendre contre un manipulateur rhétoricien (beau-fils Africain de l’Afrique de l’ouest qui se sert de son art contre mes petits-enfants essentiellement celui de 15 ans. Je comprends très bien ses manoeuvres et arrive à le destabiliser, mais mon grand ne comprends plus rien de ces manipulations et je veux l’aider à trouver les failles. Evidemment il n’a pas ma culture générale à son âge.

    Anti Mythos “c’est une honte si en plus cette manipulation mentaliste est une invention francaise sa prouve une fois de plus qu’on est manipulé et que la france patronale est manipulatrice pour ses avantages et est dénué de toute recherche de vérité ou de justice” il y a erreur car il plus que probable que cet Art est venu avec la “Parole” et le vouloir conduire le groupe, même les animaux se servent de la gestuelle pour gouverner le groupe.

    J’ai vécu en afrique (Cameroun, Côte d’Ivoire, Benin, Sénégal etc) et l’art de la rhétorique est dans leur gène (ce qui est amusant, c’est le parler plus fort que l’autre : ce ne sont pas les bons!

    Merci si vous pouvez-aider la mamie que je suis.

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