Comment devenir persuasif et influent grâce à la rhétorique ?

Selon le Larousse, la rhétorique est “l’ensemble de procédés constituant l’art du bien-dire (bien parler), de l’éloquence.”

Il existe de nombreuses définitions concernant la rhétorique, le spécialiste et universitaire Jean-Jacques Robrieux la résume comme étant “l’art de s’exprimer et de persuader”. En d’autres termes : l’art d’être persuasif.

Si l’on suit le philosophe Grec, Artistote (384-322 avant J-C), la rhétorique aurait été inventée par le grand poète et savant Sicilien Empédocle, au Ve siècle av. J.-C. Cependant, tout porte à croire que l’éloquence (art, talent de bien parler, de persuader et de convaincre par la parole) a été développé bien avant, comme en témoigne les poèmes d’Homère (VIIIème siècle avant J-C) extrêmement bien travaillés.

La rhétorique utilise le discours pour convaincre et être persuasif. Contrairement à l‘argumentation,la rhétorique ne s’attarde pas sur la recherche de vérité, de raisonnements, son objectif majeur est d’obtenir l’adhésion de l’auditoire.
Mon objectif n’est PAS de vous ensevelir de théories, mais bien de vous présenter la rhétorique de manière ludique. Un art oratoire reprenant peu à peu sa place au premier plan, dans une société devenue médiatique où l’on cherche à convaincre plutôt qu’à donner des ordres.

Les 3 piliers fondateurs de la rhétorique : L’ethos, le pathos, le logos

La rhétorique repose depuis tous temps sur l’orateur (Ethos), sur le discours (logos) et sur l’auditoire et la passion (pathos).

L’ethos :

C’est le caractère, l’autorité de l’orateur. L’ETHOS se rapproche de l’éthique. Si l’Ethos n’a aucune légitimité aux yeux de l’auditoire, le discours aura un impact amoindri.

Le pathos :

C’est l’auditoire qui subit le discours (“subir” car cela modifie son jugement). Le PATHOS est la passion, l’émotion, l’irrationalité qui modifie le jugement.

Le logos :

Le discours (fait d’image, langage parlé ou écrit). Le LOGOS est la raison, le rationnel, la logique lorsque l’on argumente.

Il faut jouer sur ces 3 registres lorsque l’on souhaite convaincre.

Exemple : Le docteur (ethos = autorité en tant que docteur) utilise le discours (logos = logique, termes médicaux) pour convaincre l’auditoire (pathos = irrationnel, émotion)

SI un docteur a mauvaise réputation, il devra par exemple appuyer sur le logos pour répondre aux questionnements du patient.

SI un vendeur a une bonne élocution (ethos), le client (pathos) susceptible à ce charisme sera plus rapidement convaincu par le discours (logos).

A noter : L’ethos (exemple : Barack Obama OU Apple) peut toucher l’auditoire (pathos : les électeurs OU clients) sans forcément utiliser le discours (logos : Actes OU caractéristique produit). Cependant, l’auditoire peut être plus sensible au discours (logos), il est donc important de jouer sur les 3 piliers pour convaincre : Ethos, Logos et Pathos.

L’ethos, pathos, logos dans la publicité

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Décomposer l’ethos, le pathos et le logos

L’ethos : Crédibilité, citations, autorité, apparence.

Le logos : Arguments, faits, données, chiffres, statistiques, recherches scientifique, caractéristique produit.

Le pathos : Émotions, empathie, irrationalité, sensations.

L’ethos, le pathos et le logos en situation de communication

L’ethos : Utiliser des anecdotes personnelles, des témoignages clients, ses réussites, ses titres, son parcours professionnel. Le langage non-verbal, la cohérence verbale et non verbale, le contact visuel, la richesse linguistique, le ton de la voix, la gestuelle, tous ces éléments permettent de travailler sur l’ethos.

Le logos : Parler de manière claire et concise, utiliser l’impératif plutôt que le conditionnel, utiliser des analogies (figure de style), citer des experts ou sources réputées. Le logos relève de la démonstration, ce pilier de la rhétorique est notamment très utilisé lors de plaidoirie au tribunal pour convaincre par les faits.

Le pathos : Utiliser le langage des émotions, les histoires (storytelling), les mots liés aux sensations. Le pathos correspond aux réactions de l’auditoire qu’il est possible de “toucher” en utilisant un discours rationnel (logos) OU émotionnel (pathos).

Êtes-vous d’avantage convaincu par l’ethos, le pathos ou le logos ?

J’attends votre retour !

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Philippe Peytroux
Written by Philippe Peytroux
Passionné par la psychologie, l'influence et l'hypnose, je partage mes connaissances sur Influence-Hypnotique.fr. #Auteur du livre Mentalisme En Action #Blogueur et éternel #Optimiste